摘要： ...

如何撬动下沉市场零售市¤场规模增长々的新增点？正在成为许多产业互联网【公司发展的新关键点。

近日，沙利文联合头豹研究院发→布的《2023年中国下沉市场零售行业ToB服务白皮书》（下称“白皮书”）显示，2022年我国下沉零售市场规模达到了17.6万亿元，体量约是高线城市零售市场的4倍，同时，下沉♀市场零售市场规模yoy（同比增长率）达到了9%，比高线城市高出两个百分点。

曾“造出”一个拼多多的下沉市场已充分证明了其强大消费力，如今，对于下沉市场的掘金者□们来说，更重要的是找√到下沉市场的更多痛点，找到链接下沉市场零售消费需求的路径。一家家夫妻店散♀落在下沉市场的各个角落，白皮书显示，中国下沉市场线下零售业态中，近70%的展业形式为夫妻店经营。在它们背后，有许多尚待解决的转∮型困境，许多◥商业机会也从中延伸开来，以汇通达为代表的ToB服务企业们正在走向这块下沉市场的大“蛋糕”。

下沉零售飞奔，夫妻店№转型成关键

下沉市场的消费潜力开发是长期■受到关注的课题，与∮高线城市相比，下沉市场的居民家庭通常没有过大的房屋贷款压力，消费信心更强。白皮书数据显示，尽管下沉市╱场的居民可支配收入较低，但其增长速度正ㄨ在加快，2022年，我国农村居民人均消费支出同比增长4.5%，而城镇居民仅增长0.3%，目前，包括本土人口和回流人口，下沉市场人口总规模已达到』近10亿，占比高达71%。人口规模和居民可支】配收入的不断增长，也正让下沉市场的零售市场规模的未来增长空间变得比高№线城市市场更具想象力。

不过，从目前下沉市场的零售行业形态来看，下沉零售行业仍存在着一定特殊性。下沉市场具有地域分散和数字化渗透率低的特点∏，物流网点⊙的建设并不完善，农村地区仅9%的快递能直接配送到家，而农村互联网普及率尽管在2019年呈现高速▽增长态势，但直到2022年底，农村互联网普及率仍与城镇地区〗相差21%。

在这样的情况下，分布零散、数量繁多』且具备熟人经济、灵活经营等优势的夫妻店成为了下沉市场线下零售业态的主流。夫妻店通常指无统一管理，由1-2人进行自主经营的单体小店，据白皮书〓统计，我国约有630万家夫妻店＠ ，其中约75%盘踞在下沉市场，成为下沉市场最主要的直接触达消费者的零售“神经末梢”。在下沉▲市场的人情社会下，夫妻店有着真正进入◣消费者生活圈的先天优势，且往往经营经验▽久、熟人客群稳固，报告显示，这些夫妻店每天服务近2亿人，撑起了国内近40%的零售渠道出货量，有着难以替代的地↑位。

不过，尽管对下沉零售市≡场的发展推动有着举足轻重的作用，但从现状来看，夫妻店的创新发展仍然相对缓慢。白皮书报告显々示，目前下〇沉市场夫妻店在供应链端仍以传统的经销商进货渠道为主，面临中▲间层级复杂、采购成本增加等弊端。而在进销存管理端，小店店主依赖自身经验经营，在数据搜集、库存周转等层面缺☆乏有效的管理工具，难以实现与注重即时消费◤体验、价格敏感的下沉市场消费者的高效匹配，未来增长潜力尤待进一步开发，长期来看，以夫妻店为主的下沉市场线下B端小店的整体转◆型升级是必然趋势。

诸多零售行业的玩家盯上了▲下沉市场零售市场规模ㄨ和B端小店转型升级中蕴藏的々机会，ToB服务企业在下沉市场的竞争和发展态势值得关注。白皮书数据显示，我国下沉零售ToB服务⌒的市场规模已由2017年34,530亿元增长ξ　至2022年62390亿元，复合增速达到12.6%，随着下沉市场商家对于运营效率、精准拓客等需求提升，未来下沉零售市场ToB服务有望♀进一步增长，预计2027年，市场规模将达到93910亿元。

目前，汇通达、零售通、京喜通、零售云、天猫优品、微盟、有赞等ToB服务商，都在分别通过线◆上线下全链路赋能、一站式线上工具赋能、线下加盟强控、SaaS服务供给等方式加入到下沉市场B端小店的转型服务中。谁能首先切★中B端︼小店痛点？为数百万家夫妻小店的经营效率提升提供更好的解决方案？正在成为下沉市场商业中的一个巨大机会。

连接、改造下沉市场的“人、货、场”

汇通达正在从对下沉市场B端小店的线上线下全链路赋能中赢取先机。

汇通达从12年前便开始深入布局并专注耕耘下沉市场，是一家☉定位为 “利用数字化技术和供应链◢能力赋能服务乡镇夫妻店的产业互联网公司”，坚持“做大会员店的生意就是汇通达最大的生意”，与其他ToB服务商相比，汇通达更聚焦下沉市场的B端小店，提供线上线下组合下的╱多场景服务，从前端APP，到■中台门店ERP管理，再到后台CRM系统，汇∴通达一方面提供SaaS+产品，另一方面提供农资、家居建材、家用电器、新能源出行、数码3C、酒水六大品类的供应链，改造着下沉b端小店的“人”“货”“场”。

汇通达对商家的经营赋能也关注▓着B端小店线上线下转型的需求。以一家位于河南濮阳县、老板有超过20年的家电从业经验的门店为例，因为跟不上不上新型促销方式的迭代而从2018年开始成为汇通「达会员店∏，通过合作，门店利用汇通达“千橙”收银系统持续开※单收银，管理门店进销存，并参加汇通达每月大促，成功建立了良好的社群及网店运营。而在今年“双11”即汇通达第10届乡镇购物☆节期间，汇通达铁军运营团队又再度深度↘赋能该门店，研究门店特性，制定专属门店促销方案，利用门店3年来汇通达收银系统订单数据沉淀，开展“社群老带新”及“社区以旧∑换新”等活动，利用千橙短信群发功能及社群通知、电话回访等〖线上宣传方式结合线下认筹游街等方式引流到店。最终，该门店实现了单日新增粉丝100+，门店销售额10万+。类似上述经过数字化改造的会员店，占汇通达全国汇通达零售生态网ω　络超55.6%。

对于许多受制于◣年龄等因素，自主学习、使用SaaS+产品的成本比较高的乡镇夫妻店主，汇通达整合了一支3000人的线下服务团队“达人铁军”，手把手在线下带教会员店老板，线下集训“千橙学堂”累计↑培训人次超12万，同时也为会员店老板开展线上直播。今年以来，汇通达还实现○了SaaS+产品的全面升级，汇通达的“Ai+场景”正式发布并服务于会员店、供应链伙伴、上游厂商，汇通达“智能导购Ai”加“营销策划Ai”加“数字人”的首批产品组合，极大程度了提升了会︾员店从商品交易、电商运营、会员营销、门店管∞理等方面的智能化水平。

截至目前，汇通达已形成覆盖中国21个省及直辖市、2.4万个乡镇的零售生态系统。业务覆盖21.76万家会员零售门店，其中SaaS+订阅用户数超过☆了12.1万家、同比提升9%，付费SaaS+用户超过3.7万家、同比提升37%。这也意味着，汇通达服务的21.7万家会员店中，接近60%的店老板接受、使用了技术工具，在SaaS+赋能后，从单一的实体店，升级为“线下▆实体店+线上网店+直播社群※店”的一店三开。

同时，汇通达还对产业的上下游打通、中上游合作起着重要的作用。汇通达总裁徐秀贤表示，汇通达在产业互⌒联网进一步深化的过程中，主要通过智能制造端、智慧㊣　供应链端、乡镇零售店端三端发力，对全链路进行降本增效。具体来说，在智能制造端，汇通达为上游品牌提供数字化服务，帮助其更高效地深耕下№沉市场；智慧供应链端，汇通达致力于供应链体系的打造、数字化能力的提升，推动产业全链路、端到端的降本增效；智★能零售端，汇通达通过“5+赋能”来◆服务乡镇零售店，助力传统实体店铺向智慧零售门店的方向发展，并提升乡镇零售店的整体数字化经营能力。

通过持续向上游工厂ξ端发展“拼单集采”、b2F、产销一体化等创新供应链模式，进行高效的资源〓配置，帮助上游厂商降本增效，汇通达不断实现着上游供应链的深耕，目前，汇通达已在6大行业建设了20多个“经营链”， 与苹果、中盐红四☉方、荣事达、哪吒汽车、五粮〓液等企业达成合作，合作超1000家品牌厂商和近20000家供应链伙伴，交易业务年规模达到794亿元人民币。

这也让汇通Ψ达实现了全面的品类覆盖、品质把控，除了一如既▃往地通过线上线下赋能能力帮助B端小店拓∴展商品价值高、线下体验要求高、售后服务要求高的“三高”产品，提升B端小店的盈利率，伴随着六大品类供应链的发展，汇▓通达更是不断在高毛利的二级品类上拓展完善，不断积累着其在下沉零售市场的供应链实力。2023年上半年，汇通达实现了434亿元营收，盈利3.8亿元，同比增长高达68%。站在产业上中下游的全链路上，汇通达乘着乡』村振兴的“东风”，仍有更多可能性。