【课程大纲】
课程大纲
第一模块央企信托-192号盐城市级担保政信集合信托计划:财富管理——如何科学进行客户财富管理资产配置
一、投资理财的内涵与要点
1. 认清投资理财的误区
1)理财=投资
2)投资=赚钱
3)赚钱=省钱
2. 投资目标VS理财目标
1)投资的目标央企信托-192号盐城市级担保政信集合信托计划:财富的保值增值
2)理财的目ω标央企信托-192号盐城市级担保政信集合信托计划:生命满足感的最大化
3. 正确理解投资的本质
1)实物投资
2)资本投资
3)证券投资
4. 正确把握理财的本质
1)理财计划
2)资产管理
3)财务咨询
5. 理财的内容要点
1)理财是理一生①的财富
2)理财是现金流量管理
3)理财涵盖了风险管理
4. 把握投资与理财的关系
二、投资理财的现状与途径
1. 中国银行理财投资市场发展现状与趋势
视频案例:中国投资☉理财客户快速增长
1)中国2006—2017年个人持有可投资资产规模及类别
2)中国2006—2017年高净值人群◆的规模及等级构成
3)中国2006—2017年中国高净值人群的可投资规模及构成
4)中国2009—2017年高净值人群最主要投资理财渠道变化趋势
5)中国2016末高净值人群地域分布
2. 客户财富观分类
1)储藏者
2)积累者
3)修道士
4)挥霍者
5)逃避者
3. 财富管理的主要内容
1)赚钱——收入
2)用钱——支出
3)存钱——资产
4)借钱——负债
5)省钱——节约
6)护钱——保信
4. 投资理↑财的渠道
1)商业银行理财
2)证券公司理财
3)保险公司理财
4)投资公司理财
5)电子商务理财
三、投资理财实战工具分〖析
1. 什么是投资理财工具
1)财产所有权或债权凭证
2)持有人有权取得相应权益
3)具有法律效力
4)收益性、风险性、时间性
2. 投资理财工具分类
1)银行理财——定义、特征、分类
2)基金——定义、特征、分类
3)股票——定义、特征、分类
4)保险——定义、特征、分类
5)债券——定义、特征、分类
6)信托——定义、特征、分类
7)贵金融——定义、特征、分类
8)期货——定义、特征、分类
9)外汇——定义、特征、分类
……
3. 投资理财工具对比分析
1)安全性对比
2)收益性对比
3)流动性∑ 对比
4. 另类投资理财工具
1)CDS
2)ABS
四、资产配置的内涵与策略
1. 什么是资产配置?
2. 资产配置的四个基本纬度
1)时间纬度
2)项目纬度
3)地域纬度
4)货币纬度
3. 资产配置五步曲
1)了解客户
2)了解风险
3)了解目标
4)了解工具
5)了解时势
4. 资产配置组☆合模型
1)金字塔型
2)哑铃型
4)纺锤型
5)梭镖型
5. 资产配置策略
1)核心——卫星策略
2)美林投资时钟策略
3)买入持有策略
4)恒定〖混合策略
第二讲:需求分析——如何精准把握财富管理客户核心需求
故事:司芬克斯之谜
一、个人生命周期特征与财富管理需求分析
1. 个人生命周期管理定义
2. 个人生命周期管理的重要作用
3. 个人生命周期管理在财富管理♀营销中的应用
案例:XX农商银行个人生命周期管理营销
1)探索期——年少阶段
2)建立期——年轻阶段
3)稳定期——家庭阶段
4)维持期——中年阶段
5)高原期——黄金阶段
6)退休期——黄昏阶段
工具:个人生命周期金融需求与财富管理产品配置表
二、个人职业属性特征与财富管理需求分析
1. 公司白领
2. 企业高管
3. 个体商户
4. 在校学生
三、家庭生命周期特征与财富管理需求分析
1. 什么是家庭生命周期管理
1)从形成到解体
2)呈循环运动变化规律
3)随着家庭组织者的寿命而ぷ消亡
2. 客户家庭生命周期管理的作用
1)涵盖了婚姻、生育、教育和死亡等一系列生命课题
2)对家庭、生命、婚姻的各种现象和机制进行更深入的探讨
3)避免将婚姻、生育、死亡等家庭过程孤【立起来进行研究的弊端
4)更好地解释处于不同家庭生命周期的人们心理状√态、家庭成员之间的关系、婚姻障碍背后的家庭原因
3. 家庭生命周期管理在财富管理营销中的应用
1)家庭形成期
2)家庭成长期
3)家庭成熟期
5)家庭衰退期
工具:家庭生命周期金融需求与财富管理产品配置表
四、家庭理财周期特征与财富管理需求分析
1. 什么是理财金字塔
1)根据■风险收益特征
2)结合客户的需求
3)进行规划和分类
2. 理财金字■塔的原理
1)保障层——较宽较稳健央企信托-192号盐城市级担保政信集合信托计划,它是建立理财规划的基石,包括风险较小的理财产品,如储蓄、保险、国债等等;
2)保值层——是年期、风险、回报都在中等水平,如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等;
3)增值层——是风险较大的投资性房产、股票、可转债;
4)投机层——较窄,投入资金不多,承担风险多,收益相对较高的具有进取性的投资产品,如收藏、期货等等
3. 理财金字塔各层级资产配置
1)基础层——人寿险、重疾险、应急金、自用住房
2)保值层——定期、理财、国债
3)增值层——基金、信托、企业债、股票、黄金、投资性房产
4)投机层——期货、收藏品
讨论分享:各层级配置产品类别及银行现有产品种类
4. 什么是标准普尔配置模型
1)信用评级
2)风险评估管理
3)指数编制
4)投资分析研究
5)资料处理和价值评估
5. 标准普尔家庭资产象限图
1)要花的钱10%
2)保命的钱20%
3)保值的钱40%
4)生钱的钱30%
6. 美林投资时钟策略
Ⅰ衰退:债券现金股票大宗商品
Ⅱ复苏:股票债券现金大宗商品
Ⅲ过热:大宗商品股票现金/债券
Ⅳ滞胀:现金大宗商品/债券股票
第三讲:需求挖掘——如何细分市场挖掘财富管理客户需求
一、财富管理客户¤市场细分的内涵与作用
1. 什么是财富管理客户市场细分
1)根据自身条件和营销目标
2)以需求的某些@特征或变量为依据
3)区分具有不同需求的顾客群体
2. 财富管理客户市场细分的作用
1)有利于发现市场营销机会
2)能有效地制定最优营销策略
3)能有效地与竞争对手相抗衡
4)能有效◥地拓展新市场,扩大市场占有率
5)有利于企业扬长避短,发挥优势
3. 财富管理市场细分的主要步骤
1)细分识别
2)细分吸引
3)细分概况
4)细分定位
5)细分测试
6)营销策略
案例:储蓄存款通存通兑服务市场细分
4. 财富管理目标市场选择的五种策略
1)集中单一市场
2)有选择的专业化市场
3)产◣品专门化市场
4)市场专门化
5)完全覆盖市场
二、财富管理消费者市场细分的主要变量
独立答题:财富管理市场细分调查
1. 地理因素
2. 人文因素
3. 心理因素
4. 行为因素
集体答题:客户市场细分10问题
工具:财富管理市场细分≡调研工作
三、掌握财富管理客户信息四个主要维度
1. 客户KYC内容
2. 财富管理客户有效信息获取六类渠道
1)企业查查
2)个人微信
3)58同城
4)商户牌匾
5)CRM
6)企信宝
独立答题:列举三个常去消费的商户
独立操作:下载安装企查查APP、企信宝APP
四、运用SPIN法则来挖掘财富管理需求
角色扮演:您贵姓呀?
1. 什么是SPIN法则?
案例:IBM营销中的SPIN法则运用
2. SPIN法则在财富管理营销中的作用
1)找到客户现有背景的事实
2)引发客户说出隐藏的需求
3)放大客户需求的〇迫切程度
4)揭示自己产品价值或意义
5)掌控客户细微的心理变化
3. SPIN法则的操作要点
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)疑意问题
4. SPIN法则在财富管理营销中的具体运用
情景演练:SPIN销售法则在财富管理营销中的运用
工具:12类金№融产品SPIN销售话术
第四讲:客户管理——如何积累与发展财富管理的客户群体
一、客户关系管理的内涵及要点
1. 什么是客户关系管理
1)商业策略
2)客户细分
3)经营行为
4)业务流程
5)获利能力
2. 客户关系管理在财富管理营销中的作用
1)提高╳客户忠诚度
2)加强客户关联度
3)提升客户价值度
4)扩大ξ客群规模度
3. 财富管理客户关系管理发展历程与趋势
1)4P——产品、价格、渠道、促销
2)4C——顾客、成本、便利、沟通
3)4R——关联、关系、反映、报酬
讨论分享:我行在财富管理客户关系管理方面的策略
4. 财富管理客户关系管理的主要内容
1)客户识别
2)需求调研
3)研发产品
4)合理定价
5)产品营销
6)相机沟通
二、财富管理客户关系管理流程
1. 客户区分
1)分户——专人管户
2)分层——差别对待
3)分类——差异营销
案例:XX银行在客户关系管理方面存在的问题
工具:客户分层管理♀表
2. 客户识别
1)银行卡——叫号提醒
2)家庭关系——家族办公室
3)人脸识别——应用广泛
视频案例:XX银行取款进入刷脸时代
3. 技术开发
4. 拓展渠道
1)物理网点——案例:XX银行主题沙龙活动
2)电子渠道——案例:XX银行最美行员评选活动
3)三方渠道——案例:XX银行第三方存管营销
5. 内部转型
案例:智慧银行管★理系统
三、财富管理客户的满意度管理
1. 纵向三个纬度
1)物质满意——获得银行产品的使用价『值,功能满足
2)精神满意——获得银行环境、服务的精神享受,心理愉悦
3)社会满意——获得公众良好评价,对社会文明、道德进步、经济发展产生积极影响
2. 横向五个∮纬度
1)理念满意——案例:XX银行品牌突围
2)行为满意——案例:阿里巴巴让天下没有难做的生意
3)视听满意——案例:绿箭口香糖视听营销
4)产品满意——案例:XX银行幸福存产品大卖
5)服务满意——案例:海底㊣捞火锅的崛起
3. 客户满意的价值构成
视频案例:品牌满意——于莎莎
工具:客户满意度调查问卷
四、财富管理客户〓生命周期管理
1. 潜在期
2. 开发期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
6. 终止期
案例:POS结算业务的生命周期
提问答疑:本在客户关系管理当中存在的问题
【备 注】
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